Как да преодолеем НЕ: водене на преговори в трудни ситуации (W. Urey)

абстрактен

Искате ли да се научите как да избягвате конфликти и да постигате успех в най-трудните преговори, да убеждавате най-трудните събеседници, да превръщате опонентите в партньори, да сключвате изгодни договори и сделки?

Авторът на тази книга, един от основателите на известния Харвардски проект за преговори, предлага революционна «стратегия за пробив», състояща се от пет етапа. Пет „хода“, приложени последователно, ще помогнат да се превърне дори челната конфронтация в съвместно търсене на решение.

Стратегията може да се използва с всеки опонент - избухлив шеф, непостоянен тийнейджър, омаловажаващ колега или отвратителен клиент. Може да се използва от дипломати, адвокати, бизнесмени и дори съпрузи, които искат да спасят семействата си. Стратегия за пробив ви позволява да постигнете желания резултат дори при най-трудните преговори.

I. Подготовка

Общи положения. Преодоляване на бариерите пред сътрудничеството

Всички влизаме в преговори всеки ден. Прекарваме по-голямата част от времето си в опити да постигнем споразумение с други хора. Колкото и да се опитваме да преговаряме в дух на сътрудничество, в повечето случаи ще бъдем разочаровани. Ние желаем съгласие, но отговорът много често е „НЕ“.

Представете си един типичен ден. На закуска спорите със съпруга си за закупуване на нова кола. Струва ви се, че е време да смените колата, но съпругът отговаря: „Това е смешно! Много добре знаеш, че не можем да си го позволим в момента.» След това идвате на работа, където имате среща с управителя. Говорите за внимателно подготвен нов проект, но след минута шефът ви прекъсва с фразата: „Вече опитахме това, но не се получи. Следващ въпрос!

По време на обедната си почивка се опитвате да върнете дефектен тостер в магазина, но продавачът отказва да върне парите, като обяснява, че нямате касова бележка: „Това са правилата в нашия магазин“.

След обяд носите предварително договорения договор на клиента за подписване. Ти вече порастваш. Имайте колеги за това и се споразумяха за производството. Но клиентът неочаквано заявява: „Съжалявам. Шефът отказва да одобри сделката, освен ако не ни дадете петнадесет процента отстъпка.»

Вечерта трябва да отговорите на няколко обаждания, но телефонът е зает с тринадесетгодишната ви дъщеря. Ядосваш се и искаш да пуснеш телефона, а дъщеря ти ти вика от коридора: „Защо нямам отделна линия? Всичките ми приятели имат!

Всеки от нас влиза в трудни преговори с раздразнителен съпруг, с властен шеф, безкомпромисен продавач, ненадежден клиент или неконтролируем тийнейджър. При стрес дори мили и разумни хора могат да се превърнат в раздразнителни и упорити опоненти. Преговорите могат да се проточат или да се провалят, да отнемат време, да ви лишат от сън и да провокират стомашни язви.

В широк смисъл преговорите са процес на двупосочна комуникация, насочена към постигане на споразумение с други хора, когато вашите интереси съвпадат в някои отношения и се разминават в други. Концепцията за «преговори» не се ограничава до официални събития, когато страните седят на масата и обсъждат дневния ред; това също е неформална комуникация, в която влизате, опитвайки се да получите това, от което имате нужда от друг човек.

Помнете как вземате важни решения, които влияят на бъдещето ви - решения, които определят кариерата и личния ви живот. Каква част от тези проблеми можете да решите сами и каква част трябва да решите заедно с други хора, чрез преговори? Почти всички, на които зададох този въпрос, признаха, че в почти всички случаи е необходимо да се преговаря. Преговорите са основният метод за вземане на решения както в професионалната дейност, така и в личния живот.

Трябва също да се отбележи, че това е основният метод за вземане на решения и в обществото. Дори в случаите, когато ние самите не седим на масата за преговори, животът ни зависи от техния изход. Ако преговорите между ръководството на училището и учителския синдикат спрат и учителите стачкуват, децата ни не ходят на училище, те остават вкъщи. Ако преговорите между собственика на фирмата, в която работим, и потенциален купувач се провалят, фирмата е на ръба на фалита и може да загубим работата си. Ако преговорите между правителството на страната ни и нейния противник не доведат до никъде, резултатът може да бъде война. С други думи, животът ни се определя от преговорите.

Съвместно решаване на проблеми

Всички сме преговарящи, въпреки че много хора не харесват този процес. Ние възприемаме преговорите като стресираща среща. Струва ни се, че трябва да направим неприятен избор. Ако проявим „мекота“, опитвайки се да поддържаме добри отношения с другата страна, тогава определено ще загубим. Ако заемем «твърда» позиция, за да постигнем желания резултат, това ще доведе до влошаване или дори до прекъсване на отношенията с противоположната страна.

Този подход обаче има алтернатива: съвместно решаване на проблеми. Това е комбинация от твърда и мека стратегия: мекота по отношение на хората и твърдост по същество на въпроса. Вместо да се атакувате един друг, вие се обединявате, за да атакувате проблема. Не се пронизвате един друг с гневни погледи през масата, а сядате един до друг и решавате общ проблем. С други думи, заменяте личната конфронтация със съвместно решаване на проблеми. Това е видът на преговори Роджър Фишер и аз описахме преди десет години в Преговори без поражение.

Когато решаваме проблеми заедно, за основа се вземат интересите, а не позициите. Започвате с идентифициране на интересите на противоположната страна – съмненията, нуждите, страховете и желанията, които са в основата на тяхната позиция и мотивират тяхното поведение. След това трябва да анализирате различните варианти за задоволяване на тези интереси. Вашата цел е да постигнете взаимноизгодно споразумение по възможно най-ефективния и приятелски начин.

Ако например търсите повишение и повишение на заплатата, а шефът ви каже не, позовавайки се на липса на пари в бюджета, не спирайте на този етап. Гледайте на ситуацията като на предизвикателство за решаване на проблеми. Вашият ръководител проучва вашите интереси, което може да включва плащане за образованието и повишенията на децата ви. След това правите мозъчна атака заедно, опитвайки се да посрещнете тези интереси, без да надхвърляте бюджета. Може да успеете да договорите удължаване на работата и студентски заем, издаден от компанията, както и обещание, че ще получите повишение след една година, за да можете да изплатите заема. В същото време ще бъдат задоволени както вашите интереси, така и интересите на работодателя.

Решаването на проблеми заедно позволява по-добри резултати и за двете страни. Този подход спестява време и усилия, тъй като няма нужда да стоите в поза. Съвместното решаване на проблеми обикновено подобрява отношенията между страните и води до взаимна изгода в бъдеще.

Пет пречки пред сътрудничеството

Скептиците със сигурност ще посочат, че всичко това е лесно за обявяване, но трудно за изпълнение. Те твърдят, че принципите на съвместното решаване на проблеми са подобни на клетвата за вярност на младоженците: брачните обети несъмнено подобряват отношенията, но са трудни за прилагане в реалния свят, пълен със стрес и сблъсъци, изкушения и бури.

Може би ще се опитате да включите противника в съвместно решение на проблема, но резултатът може да бъде конфронтация. Хората твърде лесно се поддават на емоциите, навика да заемат твърда позиция или да се поддават на натиска от другата страна.

Реалният свят постоянно издига бариери пред сътрудничеството. По-долу са пет от най-често срещаните препятствия.

• Вашата реакция. Първата бариера е във вас самите. Човешкото поведение се основава на реакции. Когато сте под стрес, изправени пред отхвърляне или се чувствате застрашени, естественото ви желание е да отвърнете на удара. Обикновено това поведение възпроизвежда само цикъла действие-отговор, като и двете страни губят. Друга възможна реакция е прекъсване на преговорите, за да се спасят отношенията. В този случай губите, като проявявате слабост и позволявате на други хора да ви експлоатират. Така проблемът се крие не само в поведението на отсрещната страна, но и във вашата реакция, която може да провокира това поведение.
• Техните емоции. Следващата бариера са негативните емоции на противоположната страна. Агресията може да бъде причинена от гняв и враждебност. Твърдата позиция често се основава на страх и недоверие. Противниците, убедени в своята правота и погрешността на вашата позиция, в много случаи просто отказват да ви изслушат. Като се има предвид, че светът е изграден на принципа „човекът е вълк за човека“, те оправдават своите мръсни трикове.
• Тяхната позиция. При съвместно решаване на проблема поведението на противоположната страна, породено от навика да укрепват позициите си и да търсят чужда капитулация, може да се превърне в пречка. Много често опонентите не знаят друг начин за преговори, а просто използват познати тактики, които за първи път са усвоили в пясъчника. Струва им се, че единствената алтернатива е да се предадат и, естествено, няма да направят това.
• Тяхното недоволство. Дори ако се стремите към взаимноизгодно споразумение, другата страна не е задължително заинтересована от такъв резултат. Може би опонентите не виждат ползи за себе си. Дори ако сте в състояние да удовлетворите техните интереси, те могат да загубят лице, като се съгласят на отстъпки. И ако споразумението се основава на ваша идея, то може да бъде отхвърлено само поради тази причина.
• Тяхната сила. И накрая, ако противниковата страна разглежда преговорите като „победа — поражение“, тогава със сигурност ще бъде настроена да спечели. И може да се ръководи от принципа: "Каквото е мое, това е мое, а какво е твое - ще видим." Защо да си сътрудничите, ако това, което искате, може да се постигне с помощта на сила?

За да не чуете „не“, трябва да преодолеете всичките пет бариери пред сътрудничеството: вашата реакция, техните емоции, тяхното отношение, тяхното недоволство и тяхната сила. Лесно е да се повярва, че изграждането на бариери, агресивността и хитрата уловка са присъщи характеристики на противниковата страна и че не можете да направите нищо по въпроса. Въпреки това, във вашата власт е да повлияете на тяхното поведение, ако можете да развиете правилния подход към мотивите, които определят това поведение.

Стратегия за пробив

Тази книга предлага стратегия от пет стъпки, предназначена да преодолее всичките пет бариери пред сътрудничеството – Стратегията за преговори за пробив.

Значението на тази стратегия ще помогне да се разбере аналогията с навигацията. Навигаторът почти никога не успява да достигне целта, ако полага курс директно към нея. Все повече и повече препятствия ще възникват между него и неговата цел: силни ветрове и приливи, рифове и плитчини, да не говорим за бури и шквалове. За да стигнете до вашата дестинация, вие като опитен навигатор трябва постоянно да сменяте курса - маршрутът ви е зигзаг.

Същите принципи важат и за преговорите. Вашата цел е взаимно изгодно споразумение. Директният маршрут (първо фокусиране върху интересите и след това предлагане на опции за удовлетворяване на тези интереси) изглежда прост и привлекателен. Но в реалния свят на остри реакции и силни емоции, трудни позиции, недоволство и агресия, често е просто невъзможно да се постигне взаимноизгодно споразумение по директен начин. За да не се сблъскате с неуспех, трябва да маневрираш - тоест да се движите към целта по заобиколен начин.

Същността на стратегията за пробив е просто непряко действие. Стратегията изисква от вас да действате против естествените си инстинкти в трудни ситуации. Когато другата страна пречи или започне атака, вие се изкушавате да отговорите с натура. Когато се сблъскате с враждебност, влизате в спор и неразумното отношение ви кара да откажете. Непримиримостта на противника ви кара да искате да окажете натиск върху него, а агресията на противника ви тласка да отвърнете на агресията. Такава реакция обаче ще доведе само до разочарование — вие играете нечия игра по чужди правила.

Единствената ви възможност като преговарящ е промени правилата на играта. Вместо да играете по правилата на някой друг, оставете другата страна да разбере и приеме вашия подход, който е да решавате проблемите заедно. Един от най-великите бейзболни играчи, Садахара О (можете да го наречете японския Бейб Рут) веднъж разкри тайната на своя успех. Той каза, че гледа на противниковия сървър като на партньор, като всеки сервис му предоставя възможност за отбелязване на гол. Успешните преговарящи правят същото: третират другата страна като партньор във възможност за постигане на взаимноизгодно споразумение. В японските бойни изкуства – като джудо, джуджицу и айкидо – един от основните принципи е да се избягва прякото противопоставяне на собствената сила спрямо тази на противника. Тъй като опитът да сломите съпротивата само я засилва, вие се опитвате да заобиколите съпротивата на врага. Така се прави пробивът.

Стратегията за пробив не включва налагане на нечия позиция от другата страна. Вместо да внасяте нова идея отвън, вие помагате на противниковата страна да я формулира сама. Вие не им казвате какво да правят, а ги оставяйте да решат сами. Не ги принуждавате да променят гледната си точка, а създавате условия за учене. Само те самите могат да преодолеят съпротивата си, вашата задача е да им помогнете.

Съпротивата срещу съвместното решаване на проблеми се определя от петте бариери, изброени по-горе. Като преговарящ за пробив, вие трябва да премахнете бариерите между НЕ и ДА за взаимно изгодно споразумение. Всяка от бариерите има своя собствена стратегическа стъпка.

• Първа стъпка. Тъй като първата бариера е естествената ви реакция, първата стъпка е да потиснете тази реакция. За да решавате проблемите заедно, трябва да запазите спокойствие и да се съсредоточите върху постигането на целта. Полезна техника за виждане на цялата ситуация е да си представите, че стоите на балкон и гледате надолу към преговорите. Първата стъпка от стратегията за пробив е да се качите на балкона.
• Стъпка втора. Следващата бариера, която трябва да преодолеете, са негативните емоции на другата страна, които включват отбрана, страх, подозрение и враждебност. Много лесно се влиза в спор, но не бива да се поддавате на изкушението. След като се справите с емоциите си, трябва да помогнете на другата страна да направи същото. За да се създаде благоприятен климат за съвместно решаване на проблеми, е необходимо да се премахнат негативните емоции на партньорите. За да направите това, трябва да действате противно на техните очаквания. Те очакват от вас да се държите като противник. Вместо това трябва да отидете по другия път, като изслушвате опонентите си, признавате техните аргументи и чувства, съгласявате се с тях и показвате уважение. Ако искате да седнете и да започнете да решавате проблеми, трябва да преминете на тяхна страна.
• Стъпка трета. Сега е време да започнем да работим заедно, за да разрешим проблема. Това е трудно да се направи, ако другата страна не се оттегли нито крачка от позицията си и се опита да постигне вашето предаване. Имате естествено желание да отхвърлите предложението им, но това само ще увеличи упоритостта им. Направете обратното. Слушайте изречението и го преформулирайте в опит да разрешите проблема. Така например можете да се запознаете с позицията на противоположната страна и да се опитате да разберете мотивите: „Моля, обяснете по-подробно. Искам да разбера защо имате нужда от него.» Действайте така, сякаш вашите опоненти наистина се интересуват от решаването на проблема. По този начин, Третата стъпка от стратегията за пробив е да промените рамката.
• Стъпка четвърта. Дори ако сте успели да включите другата страна в процеса на съвместно решаване на проблеми, взаимноизгодното споразумение може да е много далече. Партньорите по преговори може да се почувстват недоволни и да се съмняват в ползите от споразумението. Вероятно искате да окажете натиск върху тях, но това само ще увеличи съпротивата. Направете обратното. Както каза един китайски мъдрец, човек трябва да „построи златен мост“, свързващ позицията си с взаимно изгодно споразумение. Трябва да преодолеете пропастта между техните интереси и вашите. Помогнете им да запазят лицето си и да приемат резултата от преговорите като своя победа. Четвърта стъпка стратегията за пробив е да се изгради златен мост за тях.
• Пета стъпка. Въпреки всичките ви усилия, другата страна все още може да не сътрудничи, убедена, че може да ви победи със сила. На този етап има изкушение за ескалация на конфликта. Въпреки това заплахите и принудата обикновено се срещат със съпротива, което води до скъпи и безплодни битки. Алтернативата е да се използва сила не за ескалация на конфликта, а за преподаване. Укрепете силата си като преговарящ, за да върнете другата страна на масата за преговори. Покажете на опонентите си, че не могат да спечелят сами - само заедно с вас. По този начин, Петата стъпка от стратегията за пробив е да използвате силата за учене.

Последователността на тези стъпки е изключително важна. Няма да можете да потушите негативните емоции на отсрещната страна, без първо да се справите със собствените си. Трудно е да изградите златен мост за партньор, докато не промените играта в споделено решение на проблем. Но това не означава, че след като сте направили например първата стъпка, трябва да считате този етап за завършен. Напротив, през целия процес на преговори трябва да се „качите на балкона“. Веднага щом забележите гнева или разочарованието на опонентите си, трябва да направите крачка към тях. Процесът на преговори може да се сравни със симфония, в която различни инструменти влизат един след друг и след това водят своите части до самия край.

Стратегията за пробив може да се приложи към всеки – раздразнителен шеф, емоционален тийнейджър, враждебен колега или непредсказуем клиент. Може да се използва от дипломати, които искат да избегнат война, от адвокати, които не се нуждаят от скъпо дело, или от съпрузи, които се опитват да спасят брак.

Няма два еднакви хора и ситуации, така че, за да разработите своя собствена стратегия, трябва да комбинирате основните принципи на стратегия за пробив с познаване на конкретните обстоятелства. Няма магическа рецепта, която да гарантира успех при всякакви преговори. Но търпението, постоянството и стратегията за пробив ще увеличат максимално шансовете ви да получите това, което искате дори при най-трудните преговори.

Следващите глави описват подробно петте стъпки на стратегия за пробив и предоставят конкретни начини за тяхното прилагане, илюстрирани с примери от реалния живот. Първо обаче има пролог за това какво е ключът към ефективните преговори: подготовката.

Пролог. Подготовка, подготовка и още подготовка

Веднъж попитах британския дипломат лорд Карендън какъв е основният урок, който той научи от многогодишна успешна работа за правителството. „Основният урок“, отговори той, „научих в самото начало на кариерата си, когато бях назначен в Близкия изток като съветник на един от представителите на местните власти. Шефът ми трябваше да идва всеки ден в определено село, за да урежда конфликти и да решава други неотложни въпроси. Пристигането му предизвика истинска буря - местните го обсадиха с молби и се надпреварваха помежду си, за да предложат кафе. И така до вечерта, докато си тръгнахме. В такава среда той лесно би могъл да забрави целта на посещението си, ако не и един прост навик...

Преди да влезе в село, той спираше джипа отстрани на пътя и питаше: «Какво ще правим днес в това село?» Отговорихме на този въпрос заедно и след това продължихме. Напускайки селото в края на деня, той отново спря джипа отстрани на пътя и попита: „Как работихме? Успяхте ли да постигнете това, което сте си поставили за цел?»

Този прост навик е основният урок, научен от Карендън. Всяка среща трябва да бъде предшествана от подготовка. След всяка среща е необходимо да се оцени напредъкът, да се промени стратегията и да се подготви за нов кръг. Тайната на ефективното договаряне е проста: подгответе се, подгответе се, подгответе се.

Повечето преговори се печелят или губят още преди да започнат, в зависимост от качеството на подготовката. Всеки, който се надява на успешна «импровизация», често дълбоко греши. Дори ако такива хора успеят да постигнат споразумение, те често пропускат възможностите за взаимна изгода, които могат да дойдат от подготовката. Колкото по-сложни са преговорите, толкова по-интензивна трябва да бъде подготовката.

Когато става въпрос за подготовка, много хора вдигат ръце от разочарование: „Но не мога да си позволя да губя време за подготовка!“ Изглежда подготовката е в дъното на списъка им със задачи. Или ще звънне телефонно обаждане, което изисква спешен отговор, или трябва да бързате на среща, която не можете да пропуснете, или в домакинството възниква спешен проблем...

Всъщност не можете да си позволите да не се подготвите. Отделете време за подготовка, дори ако това означава съкращаване на самите преговори. Ефективността на преговорите ще се увеличи значително, ако техните участници отделят по-голямата част от определеното време за подготовка и по-малко за самите преговори.

Няма съмнение, че в повечето случаи работим в кратки времеви рамки. Следващите съвети за подготовка за преговори вземат предвид това ограничение. Тези препоръки (таблицата за бърза подготовка е дадена в приложението в края на книгата) могат да бъдат изпълнени само за петнадесет минути. Основното правило е: една минута подготовка за всяка минута на взаимодействие с другата страна.

Но как трябва да се подготви човек за преговори? В преговорите, както и в пътуването, най-важното нещо е добрата карта.

Начертаване на път към споразумение

Пътят към взаимноизгодно споразумение е белязан от пет важни точки. Това са интереси, възможности за задоволяване на тези интереси, стандарти за справедливо разрешаване на противоречия, алтернативи за преговори и предложения.

1. Интереси

Преговорите по правило започват, когато позицията на една от страните е в конфликт с позицията на другата страна. При нормална търговия е достатъчно да определите позицията си предварително. Съвместното решаване на проблема обаче предполага обжалване на интересите, които определят позициите и на двете страни. Разликата между тези понятия е много важна. Позицията е специфично изискване, изразено в долари, центове, срокове и условия. Интересите са нематериалните мотиви, които ви мотивират да заемете дадена позиция, тоест нужди, желания, тревоги, страхове и стремежи. За да изработите споразумение, което удовлетворява и двете страни, първо трябва да разберете интересите на всяка от страните.

Посочете интересите си. Ако не знаете дестинацията си, никога няма да стигнете до там. Например, да приемем, че имате непокорен клиент, който настоява за първоначалната цена на вашите услуги. В същото време той пренебрегва разходите за допълнителна работа, необходимостта от която не може да бъде предвидена предварително. При такива преговори вашата позиция може да бъде изразена по следния начин: «Искам да увелича цената с тридесет процента, за да отчета допълнителните разходи.» Вашият интерес от повишаване на цената може да бъде да запазите печалбата и да запазите клиента доволен. Намирането на вашите собствени интереси помага на един прост въпрос: защо? Защо искам това? Какъв проблем се опитвам да разреша?

Много е важно да разпределите интересите си по важност. В противен случай може да направите много често срещаната грешка да жертвате съществен интерес за несъществен. Ако връзката с клиента обещава да бъде много печеливша, тогава този интерес може да бъде с най-висок приоритет. Интересът към печалба в този проект може да изчезне на заден план, а третото в списъка ще бъде желанието да не се създава прецедент за безплатна допълнителна работа.

Разберете интересите на другата страна. Преговорите са двупосочни. Обикновено не можете да удовлетворите собствените си интереси, без да удовлетворите интересите на другата страна. Ето защо е много важно да разберете техните интереси - не по-малко важни от вашите собствени. Може би непокорният клиент е загрижен да остане в рамките на бюджета и да се стреми да спечели похвалата на шефа.

Спомням си, че чичо ми Мел дойде в кабинета ми в Харвардския юридически факултет по време на посещението си, посветено на двадесет и петата годишнина. Той ме дръпна настрана и каза: „Знаеш ли, Бил, отне ми двадесет и пет години, за да забравя какво научих в Юридическия факултет в Харвард. Защото тук ме научиха, че единственото важно нещо в живота са фактите. Кой е прав и кой крив. Отне ми двадесет и пет години, за да осъзная, че също толкова важно, ако не и по-важно от самите факти, е как хората възприемат фактите. Ако не разбирате това, никога няма да можете ефективно да сключвате сделки или да разрешавате спорове."

Най-важното в изкуството на преговорите е умението да се поставите на мястото на другата страна. Ако се опитвате да промените възгледите им, първо трябва да разберете тези възгледи.

Но как можете да разберете за интересите на другата страна? Опитайте се просто да погледнете на проблема от тяхната гледна точка и да разберете какво ги интересува най-много. След това се запитайте: трудно ли е изобщо да се прави бизнес с тях или това е временно отклонение от нормата? Какви събития в професионалния или личния им живот може да са повлияли на отношението им към вас? Имат ли репутацията на честни и честни преговарящи? Ако времето позволява, можете да говорите с хора, които са им близки — с приятели, съученици, клиенти и подчинени. Колкото повече научавате за противниковата страна, толкова по-големи са шансовете да й повлияете.

2. Настроики

Целта на идентифицирането на интересите и на двете страни е да се определи дали могат да се намерят нестандартни опции за задоволяване на тези интереси. Изобретяването на взаимноизгодни опции е основният шанс на преговарящия. Ефективните преговарящи не режат просто пай с известен размер. Първо търсят начини да увеличат този пай.

Невинаги е възможно да запазиш позицията си, но често е възможно да задоволиш интересите си. Може да не успеете да вдигнете цената с тридесет процента, но можете да измислите опция, която ще ви позволи да спечелите от този проект и в същото време да удовлетворите клиента. Възможно ли е да се прехвърли част от допълнителната работа на персонала на клиента? И ако удължите проекта до следващата финансова година, така че допълнителните разходи да бъдат включени в бюджета за следващата година? И възможно ли е да се компенсира спадът на печалбите в този проект чрез сключване на споразумение за бъдещото значително количество работа? Но какво, ако можете да демонстрирате на клиента, че допълнителната работа ще доведе до значителни спестявания на разходи, някои от които могат да бъдат използвани за заплащане на тези работи?

Много често срещана грешка в преговорите е невъзможността да се отдалечите от единственото решение, тоест от изходната позиция. Признавайки съществуването на няколко възможности, вие отваряте пътя за нови възможности, една от които може да обслужва вашите интереси, докато удовлетворява другата страна.

Най-голямата пречка за измислянето на нови опции е малкият глас в собствената ни глава, който непрекъснато повтаря: „Това няма да работи“. Такива важни елементи на мисленето като критичен анализ и оценка могат да задушат въображението. Ето защо е по-добре да разделите тези функции. Въздържайте се от съдене за няколко минути и се опитайте да измислите възможно най-много идеи. Не изхвърляйте тези, които на пръв поглед изглеждат странни - не забравяйте, че много от най-прекрасните изобретения на човечеството започват със странни идеи, отхвърляни от всички. Като обмислите възможно най-много опции, вие сте в състояние да ги анализирате и да оцените доколко те са в състояние да задоволят вашите интереси и интересите на другата страна.

3. Стандарти

След като увеличите пая, е време да помислите как да го разделите. Но как можете заедно да изберете подходящата опция, ако вашите интереси се разминават с интересите на противоположната страна? Клиентът иска да плати възможно най-малко за работата, а вие бихте искали да получите повече. Как да разрешим това противоречие? Вероятно най-често срещаният метод е спор. Всяка страна настоява за позицията си, опитвайки се да принуди врага да се предаде. Цялата трудност се крие във факта, че никой не иска да капитулира. Спорът по същество много бързо прераства в сблъсък на амбиции. Човек, който е принуден да отстъпи, помни своето поражение и се опитва да си отмъсти следващия път - ако изобщо има следващ път.

Успешните преговарящи избягват сблъсък, като превръщат процеса на подбор в съвместно търсене на справедливо и взаимноизгодно споразумение. Те се основават на справедливи стандарти, независими от желанията и на двете страни. Независим стандарт е критерият за намиране на справедливо решение. Такива общи стандарти са пазарна стойност, равенство, закон или дори начинът, по който се разрешава предишен спор.

Голямото предимство на стандартите е, че и двете страни могат да се споразумеят за това, което се счита за справедливо, вместо да настояват едната страна да отстъпи другата в даден момент. За клиента е по-лесно да се съгласи със стандарт като пазарен курс, отколкото да плати такса, просто защото сте я начислили.

Поради тази причина трябва да помислите предварително кои стандарти могат да бъдат посочени в процеса на преговори. Подготовката на дома трябва да включва анализ на пазарните цени, научни критерии, разходи, професионални стандарти и прецеденти. Въоръжете се с аргументи, за да убедите.

4. Алтернативи

Твърде често хората влизат в преговори с намерението да получат това, което искат и започват да обмислят алтернативи едва след като срещнат сериозни трудности. Това е класическа грешка. Познаването на алтернативите може да определи успеха в удовлетворяването на вашите интереси.

Целта на преговорите не е задължително да бъде споразумение. Факт е, че споразумението е само средство за задоволяване на интереси. Целта на преговорите е да разберете какво е повече във ваш интерес: споразумение или най-добра алтернатива на договорено споразумение (НДНТ).

NAOS е алтернатива при излизане от играта. Това е най-рационалният начин на действие при липса на споразумение. Ако преговаряте с шефа си за увеличение на заплатата, тогава най-добрата ви алтернатива може да бъде да работите за друга фирма. Ако се пазарите с продавач, разговорът с мениджър на отдел или използването на услугите на друг магазин може да се счита за НДНТ. В случай, че две държави спорят относно условията на търговия, международният съд може да бъде най-добрата алтернатива. По правило отиването в NAOS води до допълнителни разходи и влошава отношенията — затова преговаряте, опитвайки се да намерите най-доброто решение на проблема.

NAOS определя силата на всеки преговарящ. Силата ви като преговарящ не се определя от това, че сте по-голям, по-възрастен или по-богат от другата страна, а от качеството на най-добрата алтернатива на решението, което се договаря. Жизнеспособният NAOS ви дава лоста за постигане на целта си. Колкото по-добър е NAOS, толкова по-силен сте.

Определете своя NAOS. Най-добрата алтернатива на обсъжданото решение трябва да бъде критерият, по който подхождате към потенциално споразумение. Има три вида алтернативи, които трябва да имате предвид при проектирането на NEA.

Първо, какво можете да направите, за да удовлетворите интересите си? Вашата алтернатива при излизане от играта може да бъде да потърсите друг доставчик (или друг клиент, ако сте продавач).

Второ, как можете да повлияете на другата страна, за да я накарате да уважава вашите интереси? Такива „интерактивни“ алтернативи включват например стачка и война. И трето, как да поставите другата страна в ситуация, в която тя ще насърчава вашите интереси? Алтернатива, включваща „трета страна“, може да включва прибягване до посредник, арбитраж или съд. След като разработите няколко алтернативни варианта, изберете измежду тях този, който най-добре отговаря на вашите интереси.

Винаги дръжте NAOS със себе си. Под изключителен натиск и на ръба на паниката можете да потупате джоба си и да кажете: „Всичко е наред, дори ако това нещо се обърка“.

Развийте своя NAOS. По правило NAOS не се появява в готов вид - трябва да бъде разработен. Ако алтернативата не е много добра, трябва да се предприемат стъпки за подобряването й. Така например търсенето на друга позиция в същото предприятие не трябва да се приема като NAOS. По-добре е да положите усилия и наистина да смените работата си. Ако продавате къща, не се колебайте да я покажете, след като един човек е проявил сериозен интерес; търси други потенциални купувачи. Ако вашата компания е изложена на риск да бъде превзета от нападател, опитайте се да намерите приятелски настроени купувачи или помислете за теглене на заем, за да изкупите обратно акциите, като вземете компанията частна.

Решете дали трябва да преговаряте. След като формулирате най-добрата алтернатива на обсъжданото споразумение, трябва да си зададете въпроса: „Необходимо ли е изобщо да влизате в преговори?“ Чудили ли сте се защо някои хора не спират да се опитват да преговарят с деспотичен шеф, когато отдавна е трябвало да се откажат? Или защо отчаяните родители продължават да вярват на обещанията на проблемните тийнейджъри, всяко от които е нарушено толкова бързо, колкото и последното? Навикът, срамът, вината и страхът допринасят, но основната причина е, че служителят или родителите са забравили за най-добрата алтернатива на обсъжданото решение. Ако бяха помислили за NAOS, може би щяха да намерят по-добър начин да обслужват интересите си, без да се налага да преговарят с хитър и безмилостен противник.

Възможно е вашият NAOS да е по-добър от всяко споразумение, което можете да сключите с този човек. Не забравяйте също, че самият процес на преговори изисква определени разходи. Това може да отнеме много време и усилия и в резултат на това ще трябва да изоставите всички алтернативни опции. Следователно решението за започване на преговори трябва да бъде внимателно преценено.

Не забравяйте опасността от надценяване на качеството на вашия NEA. Много ръководители на компании, след като се вслушаха в съветите на самоуверени адвокати, отказаха да преговарят и отидоха в съда, а след това се оказаха на ръба на финансов колапс. В резултат на съдебно дело, стачка или война, една от враждуващите страни - а понякога и двете - установява, че нейният NAOS не е толкова добър, колкото са си мислили. Ако знаете предварително, че алтернативата не е много привлекателна, тогава направете всички усилия да постигнете споразумение.

Определете NAOS на противниковата страна. Познаването на най-добрата алтернатива на другата страна може да бъде толкова важно, колкото и формулирането на своя собствена. NAOS. Това ви дава представа за предизвикателството пред вас: да разработите споразумение, което превъзхожда най-добрата им алтернатива. Тази информация ще ви помогне да избегнете двойния капан от надценяване или подценяване на NAT на противниковата страна. Напълно възможно е вашият NAOS да е слаб, но NAOS на противниковата страна също може да е слаб. Много търговци и консултанти са убедени, че клиентите им са в състояние моментално да преминат към конкурентите. Те често не представляват истинската цена на смяната на доставчика. Обективната оценка на най-добрите алтернативи на техните клиенти ще даде на продавачите увереност в трудни преговори.

Ако NAOS на противниковата страна включва използването на сила, тогава имате възможност да се подготвите предварително за конфронтацията. Така например, ако вашата компания е застрашена от нападател, можете да промените устава на компанията, за да затрудните враждебното поглъщане. Помислете как да неутрализирате ефекта от враждебните действия на противника.

5. Оферти

Отчитането на интересите и анализа на вариантите отварят пътя към творческото решение на проблема. Приемането на справедливи стандарти и разработването на алтернативи помагат да се избере подходящата опция, която ще формира основата на предложение за вероятно споразумение.

За да формулирате разумна оферта, трябва да изберете опцията, която отговаря по-добре на вашите интереси от NAOS. Тази опция също трябва да служи на интересите на противниковата страна по-добре от нейния NAOS и трябва да се основава на справедливи стандарти, когато е възможно. Предложението се различава от обичайната версия по пълнота: предложението е възможно споразумение, с което сте готови да се съгласите.

Разбира се, няколко предложения могат да отговарят на този критерий наведнъж. Ето защо е полезно да имате предвид три варианта за споразумение.

към какво се стремиш? Много от нас имат навика да си поставят доста прости цели, за да избегнат „провали“. За съжаление ниските изисквания често се самоизпълняват. От другата страна обикновено няма да ви даде това, което не поискате. Затова не е изненадващо, че тези, които започват с високи, но реалистични искания, постигат по-добро споразумение. Но какво означава „истински“? Границите на реалността се определят от справедливостта и най-добрата алтернатива на отсрещната страна. Поставете си високи цели.

• Започнете с въпроса: „Какво споразумение търся? Какво ще задоволи моите интереси и в същото време ще премахне основните притеснения на другата страна — за да има шанс да получа съгласието им?

На какво сте готови да се съгласите? Много често не е възможно да получите всичко, което искате. Ето защо е полезно да си зададете втория въпрос: „Какво споразумение, дори и далеч от идеалното, ще удовлетвори основните ми интереси, за да мога да се съглася с него?“

Какво ще търпиш? Третото предложение трябва да се основава единствено на оценката на собствената Агенция за управление на одита: „Кое споразумение ще задоволи моите интереси само малко по-добре от най-добрата алтернатива на обсъжданото решение? Какво споразумение ще приема, макар и трудно? Ако не можете да постигнете дори такова споразумение, струва си да помислите да напуснете масата за преговори и да се обърнете към алтернатива. Тази опция играе ролята на «телна ограда», напомняйки ви за опасностите от приемането на споразумение, по-лошо от NEA.

Мислете за тези три типа предложения не като твърди позиции, а като конкретни илюстрации на различни варианти за задоволяване на вашите интереси. Не можете да знаете предварително дали противната страна ще се съгласи с вашите предложения. Освен това в процеса на преговори често има решение, което е дори по-подходящо за вашите интереси — както и за интересите на другата страна.

повторение

Подготовката за преговори може да бъде улеснена, като го обсъдите с някой друг. Аутсайдер ще ги оцени със свеж вид; може да донесе нови идеи; да ви накара да обърнете внимание на съмнителни точки, които може да не сте забелязали; и накрая да ви осигури морална подкрепа. Затова си струва да помислите за репетиране на преговори с колега или приятел. Допълнително предимство на този процес е, че в този случай подготовката за преговори не може да бъде избегната.

На репетицията изложете всичко, което ще кажете на противниковата страна, както и вашите отговори на нейните предложения. В крайна сметка адвокатите репетират речи в сложни процеси, политиците репетират интервюта в медиите, корпоративните ръководители репетират речи пред акционерите — защо не репетирате трудни преговори? По-добре е да правите грешки в репетицията с приятел или колега, отколкото в истинските преговори.

Помолете колега да играе ролята на опонент и да тествате силата ви на убеждаване, способността ви да се фокусирате върху интереси, опции и стандарти. Когато приключите, попитайте колега какво е работило и какво не. Какво е да си твой опонент? Какво трябва да промените в действията си? След това опитайте отново, докато се оправите. Ако не можете да намерите колега или приятел, който да играе с противника, опитайте се да запишете всичко, което ще кажете, и да репетирате със себе си.

Опитайте се да предвидите тактиките на отсрещната страна и помислете предварително как да реагирате на тях. Правейки това, ще намалите вероятността да бъдете изненадани. Няма да се объркате и ще можете да си кажете: „Аха! Знаех, че това е накъде се насочва“, и след това предлага подготвен отговор. Това е стойността на подготовката.

Подготовка за навигация

В идеалния случай преговорите протичат, както сте посочили в процеса на подготовка. Започвате, като разглеждате интересите, опитвайки се да разберете какво наистина иска всяка страна. След това обсъждате различни варианти, като търсите начини да отговорите на интересите и на двете страни. Обмисляте различни стандарти за справедливо споразумение, за да изгладите противоречията. И накрая, вие обменяте предложения, опитвайки се да постигнете взаимно изгодно споразумение, което е по-добро и за двете страни, отколкото да прибягвате до вашия собствен NAOS.

В реалния свят обаче усилията ви да включите опонента си в съвместен процес на решаване на проблеми се срещат със силни реакции, враждебни чувства, закостенели позиции, силно недоволство и агресивен натиск. Вашата задача е да промените играта и да преминете от конфронтация към съвместно решаване на проблеми, превръщайки опонента си в партньор за преговори. Сега, когато имате добра карта с маршрут към целта си, трябва да приложите стратегия за пробив, за да преодолеете препятствията, блокиращи пътя ви. Следващите пет глави са посветени на подготовката за навигация.

II. Прилагане на стратегия за пробив

1. Не реагирайте

Изкачете се до балкона

Ако се вгледате внимателно в това как хората говорят помежду си, ще откриете безброй примери за необмислени реакции на думите на събеседника. За съжаление повечето разговори протичат по следния начин:

МЪЖ (мислейки, че се е съсредоточил върху проблема): Скъпа, трябва да направим нещо с къщата. Истинска кочина.

СЪПРУГА (приемайки го като лична атака): Вие дори не искате да си мръднете пръста! Дори не изпълняваш това, което обещаваш. Миналата нощ…

МЪЖ (прекъсва): Знам. Знам. Просто…

СЪПРУГА (без да слуша): ...обещахте да изнесете боклука. И на сутринта трябваше да го нося сам.

МЪЖ (опитвайки се да се върне към проблема): Просто не позирай. Просто исках да кажа, че и двамата...

СЪПРУГА (без да слуша): И беше твой ред да заведеш и децата на училище.

МЪЖ (раздразнено): Слушай! Обясних, че имам бизнес закуска.

СЪПРУГА (вика): Значи вашето време е по-важно от моето? И аз работя! Писна ми да съм встрани през цялото време!

МЪЖ (обръща се към вик): Млъкни! И кой плаща повечето от сметките?

В процеса на тази схватка не са задоволени нито интересите на съпруга, който иска да види ред в къщата, нито интересите на съпругата, която иска повече помощ в домакинската работа. Но това не спира двойката. Действието предизвиква реакция, реакцията предизвиква реакция и спорът продължава. По същия сценарий се развива спор между бизнес партньори кой ще заеме офис в края на коридора, както и спор между синдиката и администрацията относно условията на трудовия договор или териториален конфликт между етнически групи.

Три естествени реакции

Човешките същества са реагиращи машини. В трудна ситуация ние естествено реагираме рефлексивно, тоест без да мислим. Ето трите най-често срещани типа реакции.

• удари обратно. Когато сте изправени пред атака от противниковата страна, вие инстинктивно се втурвате обратно към атака, отвръщайки — според принципа „както дойде, така ще отговори“. Ако опонентите ви заемат твърда и крайна позиция, вие правите точно същото.

Понякога подобен отговор показва на опонентите ви, че можете да играете равномерно и ги спира. Но много по-често подобна стратегия води до безполезна и скъпа конфронтация. С вашата реакция вие оправдавате неразумното поведение на опонента си. Той си мисли: „Предположих, че искаш да ме хванеш. И ето го доказателството.» Това често е последвано от ескалация на конфликта – кавга, корпоративен натиск, съдебни действия или война.

Да вземем за пример един от лидерите на компания, който е разработил нова информационна система за производство. Внедряването на системата изисква съгласието на директорите на предприятия в цялата страна. Такова съгласие дадоха всички лидери, с изключение на директора на най-големия завод в Далас, който каза: „Не искам вашите хора да си пъхат носа в моите дела. Трябва да нося отговорност за всичко, което се случва тук. Мога да се справя без теб.» Обиден от отказа, разработчикът на системата заплаши да се оплаче на президента на компанията, но това само още повече разгневи директора. Резултат: обжалването до президента на компанията имаше обратен ефект, показвайки, че разработчикът на информационна система не може да намери общ език с колегите. Освен това президентът отказа да се намеси в конфликта, а новата информационна система остана проект.

Отвръщайки на удара, е малко вероятно да постигнете задоволяване на конкретни интереси, а дългосрочните отношения вероятно ще бъдат повредени. Ако спечелите битката, ще загубите войната.

Друга трудност е, че хората, които използват сила, обикновено знаят какво правят. Напълно възможно е те просто да разчитат на ответна атака. Поддавайки се на провокация, вие започвате да играете тяхната игра по техните правила.

• Предай се. Обратната реакция на отмъщението е отстъпката. Другата страна може да ви постави в толкова трудно положение, че ще се предадете, само за да приключите въпроса възможно най-бързо. Тя оказва натиск върху вас, обвинявайки ви в блокиране на сделката. Искате ли да бъдете отговорни за продължителни преговори, увредени отношения и пропусната възможност, която се случва веднъж в живота? Не е ли по-добре просто да се съгласите с опонентите?

Много хора се споразумяват и след това се удрят по челата на следващата сутрин, възкликвайки в отчаяние: „Как можах да бъда толкова глупав? На какво се съгласих? Много от нас подписват договори — например, когато купуват кола — без да четат бележките, отпечатани с дребен шрифт. Защо? Тъй като продавачът е на върха на нашите умове, децата искат да се приберат вкъщи с нова кола и се страхуваме, че ще изглеждаме глупави, задавайки въпроси за договор, който така или иначе не можем да разберем.

Отстъпката обикновено води до незадоволителен резултат. Оставаш с неприятното усещане, че си бил „прецакан“. Нещо повече, като правите това, вие оправдавате лошото поведение на противниковата страна и си печелите репутация на слабак, от което вашите настоящи и бъдещи опоненти няма да пропуснат да се възползват. По същия начин, по който угаждането на детските капризи само засилва подобно поведение на детето, отстъпването на агресивен човек провокира изблици на агресия в бъдеще. Може би ужасният характер на шефа или клиента ви се струва напълно неконтролируем, но това не е така - персонажът може да бъде контролиран. Едва ли правят същите скандали на началниците си.

Понякога се губим и започваме да угаждаме на необуздания човек, утешавайки се с илюзията, че отстъпката ще помогне да се отървем от него веднъж завинаги и вече няма да ни се налага да се занимаваме с него. Най-често обаче такива хора се връщат, настоявайки за нови отстъпки. В крайна сметка спокойствието има и обратна страна. Излишно е да се надяваш, че като храниш тигър с месо, ще го направиш вегетарианец.

• Да прекъсне отношенията. Третата инстинктивна реакция е да се прекъснат отношения с човек или компании, с които е трудно да се справим. Развеждаме се с половинката си, напускаме работата си или напускаме съвместен проект.

Понякога тази стратегия се отплаща. Случва се по-добре да прекъснете лични или бизнес отношения, отколкото да бъдете унижени или въвлечени в безкрайни конфликти. В някои случаи разликата помага да се постави противникът на място и той започва да се държи по-интелигентно.

Въпреки това, както материалната, така и емоционалната цена на пропастта е много висока. Това е загуба на клиент, крах на кариера или разпадане на семейство. Най-често разпадането на една връзка е резултат от бързане, за което по-късно съжаляваме. Всеки от нас има познати, които, разочаровани от шефа или съпруга, набързо прекъсват отношенията, без да си дадат шанс да ги подобрят. Често те тълкуват погрешно поведението на противника и не се опитват да постигнат разбирателство. Навикът да прекратявате връзките води до стагнация - никога не постигате нищо и трябва да започнете отначало.

Опасност от инстинктивна реакция

С инстинктивна реакция забравяме за интересите си. Помислете за отговора на Пентагона на кризата със заложниците в Иран от 1979-1981 г.

Малко след вземането на заложници репортер попита служител на Пентагона каква помощ биха могли да осигурят военните, за да ги освободят. Служителят отговори, че всяко действие би застрашило живота на американските граждани. Пентагонът, продължи той, разработва строги мерки, които да се вземат след освобождаването на заложниците. Но разсъжденията му са нелогични. Защо иранските студенти ще освобождават заложниците, ако знаят със сигурност, че ще последва възмездие от Съединените щати? Пентагонът направи много често срещана грешка, като обърка отмъщението с резултатите.

Често противоположната страна разчита на вашата инстинктивна реакция. Първата жертва на атаката е вашата обективност – основно качество за ефективни преговори. Противниците се опитват да ви объркат и да ви лишат от способността да мислите ясно и логично. Те искат да ви примамват като риба и да ви накарат да правите каквото искат. Струва си да се поддадете на емоциите - и вие сте на куката.

Силата на противниковата страна до голяма степен зависи от способността да предизвикате инстинктивна реакция у вас. Чудили ли сте се защо малка група терористи в Близкия изток успяват да привлече вниманието на целия свят и да лиши лидера от най-мощната сила на планетата от сън? За да направите това, достатъчно е да заснемете американец, който върви по улицата. Самите похитители нямат никаква значителна сила - това е реакцията на американското общество, която ги прави силни.

Дори ако инстинктивната реакция не ви накара да направите сериозна грешка, резултатът е обратен цикъл действие-реакция. Попитайте жена защо крещи на съпруга си и ще чуете отговора: «Защото той ми крещи.» Задайте същия въпрос на съпруга си и той ще каже същото: «Защото тя ми крещи.» Инстинктивната реакция само задълбочава проблема. Необходими са двама, за да спориш, точно като тангото.

Качете се на балкона

Ако мразите да чувате, че допринасяте за развитието на порочен кръг от действия и реакции, бързам да ви успокоя — можете да прекъснете този цикъл по всяко време и едностранно. Как? Не реагирайте. От началния курс на физиката знаем, че „за всяко действие има еднаква и противоположно насочена реакция“. Този закон на Нютон обаче се прилага само за неодушевени предмети, а не за човешката психика. Обектите са отзивчиви. Човек е в състояние да задържи реакцията.

Историята на О. Хенри, «Вождът на червенокожите», е ярка илюстрация на това как може да бъде ограничението на властта. Родителите, чийто син беше отвлечен, не реагираха по никакъв начин на исканията на похитителите. С течение на времето момчето се превърна в тежест за престъпниците и те бяха готови да платят на родителите си, за да вземат детето. Историята разкрива психологическа игра, която се определя от реакцията на човек. Сдържайки инстинктивната реакция, родителите разрушиха плановете на престъпниците.

След като попаднете в трудна ситуация, трябва да се отдръпнете, да съберете мислите си и обективно да оцените състоянието на нещата. Представете си, че преговорите се водят на театралната сцена, а вие се качвате на балкона, висящ над сцената. «Балконът» е метафора на психологическата откъснатост. От височината на балкона можете спокойно да анализирате конфликта, почти като външен наблюдател. Можете да правите конструктивни предложения от името на двете страни и да търсите задоволително решение на спора.

В древното японско изкуство на фехтоване учениците се насърчават да гледат на противника си, сякаш е далечна планина. Великият самурай Мусаши го нарече „поглед отдалеч на близки неща“. Това определение е напълно приложимо за гледката от балкона.

Изкачването на балкона означава дистанциране от естествените импулси и емоции.

В това отношение е показателен примерът с Джанет Дженкинс, която сключи многомилионна сделка за продажба на телевизионни програми на кабелна мрежа. Час след началото на последния кръг от преговори с представител на кабелната мрежа, шефът на фирмата нахлу в офиса. Той критикува продукта на Джанет, постави под съмнение нейната лична почтеност и поиска радикални промени в условията на договора. Джанет обаче успя да сдържи емоциите си и мислено да се „качи на балкона“. Тя осъзна, че като се защитава или контраатакува, само ще налее масло в огъня и няма да се доближи до договор. Затова тя просто остави ръководителя на компанията да говори. След като той завърши гневната си реч и си тръгна, Джанет се извини за минута - уж за да се обади по телефона, но всъщност за да се успокои.

Когато се върна на масата за преговори, представителят на кабелната мрежа я погледна и попита: «И така, обратно там, откъдето спряхме?» С други думи, той й даваше да разбере: „Игнорирайте какво казва шефът. Той просто изпускаше парата. Да се ​​върнем към работата.» Ако Джанет не беше успяла да се сдържи, преговорите щяха да отидат далеч встрани. Но тя се „качи на балкона“ и успя спокойно да приключи преговорите, като сключи сделка.

Трябва да се „качите на балкона“ преди да започнат преговорите — като подготовка. Освен това е необходимо при първа възможност да се «качи на балкона» в процеса на преговори. Поведението на противоположната страна непрекъснато ще ви провокира към инстинктивна реакция. Но не трябва нито за миг да забравяте крайната цел.

Вашата цел е споразумение, което отговаря на вашите интереси по-добре от най-добрата алтернатива. Освен това споразумението трябва да удовлетворява и интересите на противната страна. След като имате цел, трябва да се съсредоточите върху нейното постигане. Не е лесно. Когато сте ядосани или притиснати в ъгъла, искате да се нахвърлите срещу опонента си. Депресията и страхът предизвикват желание да се откажете и да напуснете. Как да се справите с естествените си реакции?

Назовете играта

Много често сте толкова погълнати от случващото се, че не осъзнавате реакцията си. Следователно, първата ви задача е да разберете тактиката на противоположната страна. Нашите далечни предци вярвали, че е възможно да неутрализираме злия дух, като го наречем по име. Същото се отнася и за нечестните трикове - разпознайте ги и те ще загубят силата си.

Три вида тактики

Тактиките са многобройни, но всички те могат да бъдат класифицирани в три категории: сдържащи, агресивни и подвеждащи.

• Препятствие. Тактиката на възпрепятстване е отказ от всякакви отстъпки. Противоположната страна може да ви убеди, че няма място за маневриране и че единствената им възможност е тяхната позиция. Обструкцията може да приеме формата на свършен факт: „Каквото е направено, е направено. Нищо не може да се промени.» Понякога противната страна се позовава на политиката на компанията: „Не мога да ви помогна. Това е политика на компанията.» Възможно е също така да се обжалват предишни ангажименти: «Обещах да се откажа от позицията на шеф на синдиката, ако не получа увеличение от осем процента.» Другата страна може да прибегне до безкрайни забавяния: «Ние ще се свържем с вас.» Или ще чуете категорично изявление: „Както желаете. Може да не се съгласите.» Те отхвърлят всяка друга оферта.
• Атаки. Атаките са агресивна практика, предназначена да ви сплаши до точката, в която се съгласявате с условията на опонента си. Вероятно най-честата форма на атака е заплахата от последствия, ако не приемете предложението им: „Съгласен, или иначе…“ Отсрещната страна може да критикува предложението ви („Вашите числа не се събират!“), Вашата компетентност (“ Вие сте нов на тази позиция, нали?”), вашият статус и авторитет („Искаме да говорим с този, който всъщност взема решенията!”). Агресорът ще ви обижда, ще ви дразни и ще ви ядосва, докато не постигне своето.
• Трикове. Подмазването е тактика, предназначена за получаване на отстъпки чрез измамни средства. В този случай другата страна използва вашето доверие — смятате опонентите за честни и искрени. Един от тези трикове е манипулирането на данни, тоест използването на фалшиви, завишени или непоследователни числа. Друг трик е «липса на авторитет», при който опонентът се опитва да ви убеди, че има съответните авторитети, и след като получи отстъпки от вас, той твърди, че някой друг взема решенията. Друг трик се нарича „допълнения“, когато отсрещната страна прави допълнителни искания, след като те убедят, че е постигнато споразумение.

Признайте тактиката

За да се противопоставите успешно на тактиката на опонента си, трябва да ги разпознаете.. Ако разберете, че другата страна използва тактика на филибустър, тогава е по-малко вероятно да повярвате на липсата им на гъвкавост. След като разпознаете атаката навреме, вие няма да станете жертва на страх и дискомфорт и след като сте видели трика навреме, няма да се поддадете на измама.

Нека илюстрираме това с пример.

Г-н и г-жа Албин току-що бяха продали къщата си — или поне така си мислеха, докато опаковаха нещата си, за да се нанесат. Но тогава купувачът, г-н Мелони, поиска четиримесечно отлагане на подписването на документите, защото не можеше да продаде неговата къща. Освен това той отказа да плати обезщетение на семейство Албин за забавянето. Те от своя страна казаха, че ще търсят друг купувач. „Знаеш ли – отговори г-н Мелони, – ти си голям късметлия, че имаш работа с мен. Ще има такива, които биха ви съдили за опит да продадете къщата на друг. Производството може да се проточи с много години и през цялото това време имуществото ви ще бъде под арест... Но ние сме почти приятели и съм сигурен, че ще успеем да избегнем всички тези неприятности.

След като се сбогува с г-н Мелони, г-н Албин въздъхна с облекчение и каза на жена си: „Слава Богу, че няма да съди. В противен случай щяхме да останем тук с години. Може би му даде малко? На което г-жа Албин отговори: „Скъпа, току-що се уплаши много добре и дори не забеляза. Той трябва да бъде съден и ние трябва да се справим съответно с него." Г-н Албин реагира на тактиката на г-н Мелони точно както го е възнамерявал, страх. Но г-жа Албин успя да потисне емоциите си, когато разпозна играта.

Най-често тези трикове успяват поради вашето невежество. Да предположим, че клиентът ви казва, че е доволен от споразумението, но партньорът му няма да подпише договора без значителни промени. Без да осъзнавате, че той използва партньор като „лош човек“, можете невинно да се съгласите с промените в договора. След като разбрахте тактиката на противоположната страна, вие ще бъдете нащрек.

Най-трудното нещо за разпознаване на лъжи. Трябва да търсите несъответствие — между думите на опонентите и техните предишни изявления или действия, изражение на лицето, език на тялото, интонации и т.н. Лъжците знаят как да манипулират думите, но овладяването на вълнението, което променя тембъра на гласа, е много по-трудно. Също толкова трудно е да контролирате симетрията на лицето си - например усмивката на лъжеца може да излезе крива. Не забравяйте обаче, че тревожността може да бъде причинена от други причини и че не може да се разчита на един единствен признак. Трябва да потърсите набор от знаци.

Да наблюдавате тактиката на опонента си означава да бъдете внимателни, но не прекалено подозрителни. Понякога поведението на човек просто се тълкува погрешно. Един от най-известните образи на политиката в най-новата история е съветският премиер Никита Хрушчов, блъскащ ботуша си на подиума по време на речта си в ООН през 1960 г. Всички приеха каскадата му като тактика, насочена към сплашване на Запада - човек, който си чука обувката на подиума може без колебание да използва ядрено оръжие. Тридесет години по-късно синът на Хрушчов Сергей обясни, че баща му не е имал предвид това. Хрушчов, който почти не е бил извън Съветския съюз, чу, че Западът обича разгорещени политически дебати. Така той показа на публиката това, което смята, че искат да видят. Присъстващите бяха шокирани, а самият Хрушчов беше най-учуден от това. Той просто се опитваше да изглежда като „неговото гадже“. Това, което стана синоним на непредсказуемостта на руснаците, всъщност беше резултат от общи недоразумения между хора от различни култури.

Затова трябва да включите радара, но не носете броня. Мислено отбележете възможна хитрост или примкана атака. Неутрализирайте го със знание и го вземете предвид като вероятност, а не като неопровержим факт. Потърсете допълнителни доказателства, като помните, че трудните противници рядко са ограничени до една тактика.

Обучение от Борис Полгейм в Синтон

• Преговори без поражение

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​