Антон Мироненков – „Ако не се продават банани, значи нещо не е наред“

Управляващият директор на X5 Technologies Антон Мироненков разказа как изкуственият интелект помага да се предвидят нашите покупки и къде компанията намира най-обещаващите технологии

Пандемията е двигателят на прогреса

— Какво е иновативна търговия на дребно днес? И как се промени представата за него през последните няколко години?

— Това е преди всичко вътрешната култура, която се развива в компаниите за търговия на дребно — желанието постоянно да се прави нещо ново, да се променят и оптимизират вътрешните процеси, да се измислят различни интересни неща за клиентите. И това, което виждаме днес, е сериозно различно от подходите преди пет години.

Екипите, които се занимават с дигитални иновации, вече не са концентрирани в ИТ отдела, а са разположени вътре в бизнес функциите – оперативен, търговски, логистичен отдел. В крайна сметка, когато въвеждате нещо ново, важно е преди всичко да разберете какво очаква купувачът от вас и как работят всички процеси. Следователно в корпоративната култура на X5 ролята на собственика на цифров продукт, който определя вектора на развитие на платформи, които задават ритъма на процесите на компанията, става все по-важна.

Освен това скоростта на промяна в бизнеса се е увеличила драстично. Преди пет години беше възможно да се въведе нещо и за още три години това остана уникално развитие, което никой друг не е имал. И сега просто направихте нещо ново, представихте го на пазара и след шест месеца всички конкуренти го имат.

В такава среда, разбира се, е много интересно да се живее, но не много лесно, защото надпреварата за иновации в търговията на дребно продължава без прекъсване.

— Как пандемията се отрази на технологичното развитие на търговията на дребно?

— Тя настоя да бъдем по-прогресивни във въвеждането на нови технологии. Разбрахме, че няма време за чакане, просто трябва да отидем и да го направим.

Ярък пример е скоростта на свързване на нашите магазини с услуги за доставка. Ако по-рано свързвахме от един до три магазина на месец, то миналата година темпото достигна десетки магазини на ден.

В резултат на това обемът на онлайн продажбите на X5 през 2020 г. възлиза на повече от 20 милиарда рубли. Това е четири пъти повече от 2019 г. Още повече, че търсенето, което възникна на фона на коронавируса, остана и след отпадането на ограниченията. Хората са опитали нов начин за закупуване на продукти и продължават да го използват.

— Кое беше най-трудното за търговците да се адаптират към пандемичните реалности?

– Основната трудност беше, че в началото всичко се случи наведнъж. Купувачите масово купуваха стоки в магазините и също така масово поръчваха онлайн, монтажниците се втурваха из търговските зали и се опитваха да формират поръчки. Успоредно с това софтуерът беше отстранен, грешките и сривовете бяха елиминирани. Наложи се оптимизация и промяна на процесите, тъй като забавянето на някой от етапите може да доведе до часове чакане на клиента.

По пътя трябваше да разгледаме проблеми със здравната сигурност, които излязоха на преден план миналата година. Освен задължителните антисептици, маски, дезинфекция на помещения, тук роля изиграха и технологиите. За да избегнем необходимостта клиентите да стоят на опашка, ускорихме инсталирането на каси на самообслужване (вече са инсталирани повече от 6), въведохме възможност за сканиране на стоки от мобилен телефон и плащане за тях в мобилното устройство Express Scan приложение.

Десет години преди Amazon

– Оказва се, че технологиите, необходими за работа в пандемия, вече са налични, само трябва да бъдат пуснати или увеличени. Бяха ли въведени принципно нови технологични решения през миналата година?

— Отнема време за създаване на нови сложни продукти. Често минава повече от година от началото на тяхното разработване до окончателното им пускане.

Например, планирането на асортимента е доста сложна технология. Особено като се има предвид, че имаме много региони, видове магазини и предпочитанията на купувачите в различните локации са различни.

По време на пандемията просто нямаше да имаме време да създадем и пуснем продукт с такова ниво на сложност. Но ние започнахме дигитална трансформация през 2018 г., когато никой не разчиташе на коронавируса. Ето защо, когато започна пандемията, вече имахме готови решения, които помогнаха за подобряване на работата.

Един пример за стартиране на технология по време на коронакризата е услугата Express Scan. Това са безконтактни сигурни покупки с помощта на мобилен телефон, базирани на обичайните Pyaterochka и Perekrestok. Многоформатен екип от над 100 души стартира този проект само за няколко месеца и, заобикаляйки пилотния етап, веднага преминахме към мащабиране. Днес услугата работи в повече от 1 от нашите магазини.

— Как оценявате нивото на цифровизация на руската търговия на дребно като цяло?

— Ние в компанията дълго време обсъждахме как правилно да се сравняваме с другите и да разберем дали сме цифровизирали добре или зле. В резултат на това излязохме с вътрешен индикатор – индексът на цифровизацията, който обхваща доста голям брой фактори.

Глобални лидери в цифровите услуги като Amazon са постигнали над 80% производителност. Но в електронната търговия няма физически процеси, които имаме. Цифровите пазари не трябва да променят етикетите с цените на рафтовете – просто ги сменете на сайта.

Ще ни трябват около десет години, за да достигнем това ниво на дигитализация. Но това е при условие, че същият Amazon ще стои неподвижен. В същото време, ако същите дигитални гиганти решат да излязат офлайн, те ще трябва да „догонят“ нашето ниво на компетентност.

— Във всяка индустрия има подценени и надценени технологии. Според вас кои технологии са незаслужено пренебрегнати от търговците и кои са надценени?

— Според мен технологиите, които ви позволяват да планирате и управлявате операциите в магазина чрез управление на задачите, са силно подценени. Засега тук много зависи от опита и знанията на директора: ако забележи някакви недостатъци или отклонения в работата, той дава задача да ги коригира.

Но такива процеси могат да бъдат дигитализирани и автоматизирани. За целта прилагаме алгоритми за работа с отклонения.

Понякога за това не се използва статистика, а разпознаване на изображения, видео анализи. Камерата оглежда рафтовете, проверява наличността и обема на стоката и предупреждава, ако е пред изчерпване. Такива системи помагат за по-ефективно разпределяне на времето на служителите.

Ако говорим за надценени технологии, тогава бих споменал електронните етикети с цени. Разбира се, те са удобни и ви позволяват да променяте цените по-често без физическото участие на човек. Но необходимо ли е изобщо? Може би трябва да измислите различна технология за ценообразуване. Например система от персонализирани оферти, с помощта на която купувачът ще получи стоки на индивидуална цена.

Голяма мрежа – големи данни

— Кои технологии могат да се нарекат решаващи за търговията на дребно днес?

„Максимален ефект сега дава всичко свързано с асортимента, автоматичното му планиране в зависимост от вида на магазините, местоположението и средата.

Също така, това е ценообразуване, планиране на промоционални дейности и, най-важното, прогнозиране на продажбите. Можете да направите най-готиния асортимент и най-модерните цени, но ако правилният продукт не е в магазина, тогава клиентите няма да имат какво да купят. Предвид мащаба – а ние имаме над 17 хиляди магазина и всеки от 5 хиляди до 30 хиляди позиции – задачата става доста трудна. Трябва да разберете какво и в кой момент да донесете, да вземете предвид различните области и формати на магазините, ситуацията с пътищата, сроковете на годност и много други фактори.

– Използва ли се изкуствен интелект за това?

— Да, задачата за прогнозиране на продажбите вече не се решава без участието на AI. Опитваме машинно обучение, невронни мрежи. И за да подобрим моделите, ние използваме голямо количество външни данни от партньори, вариращи от задръстванията на пистите и завършващи с времето. Да кажем, че през лятото, когато температурите са над 30°C, рязко скачат продажбите на бира, сладки безалкохолни напитки, вода, сладолед. Ако не осигурите наличност, стоките се изчерпват много бързо.

Студът също има свои собствени характеристики. При ниски температури хората са по-склонни да посещават смесени магазини вместо големи хипермаркети. Освен това в първия ден на слана продажбите обикновено падат, защото никой не иска да излиза. Но на втория или третия ден виждаме повишено търсене.

Общо в нашия модел за прогнозиране има около 150 различни фактора. В допълнение към данните за продажбите и вече споменатото време, това са задръствания, среда на магазина, събития, промоции на конкуренти. Би било нереалистично да се вземе предвид всичко това ръчно.

— Как големите данни и изкуственият интелект помагат при ценообразуването?

— Има два големи класа модели за вземане на ценови решения. Първият се основава на пазарните цени за определен продукт. Данните за ценовите етикети в други магазини се събират, анализират и въз основа на тях, според определени правила, се определят собствени цени.

Вторият клас модели е свързан с изграждане на крива на търсенето, която отразява обема на продажбите в зависимост от цената. Това е по-аналитична история. Онлайн този механизъм се използва много широко и ние прехвърляме тази технология от онлайн към офлайн.

Стартъпи за задачата

— Как избирате обещаващи технологии и стартъпи, в които компанията инвестира?

— Имаме силен екип за иновации, който е в крак със стартиращите компании, следи новите технологии.

Изхождаме от задачите, които трябва да бъдат решени – специфичните нужди на нашите клиенти или необходимостта от подобряване на вътрешните процеси. И вече под тези задачи се избират решения.

Например трябваше да организираме мониторинг на цените, включително в магазините на конкурентите. Мислехме да създадем тази технология в рамките на компанията или да я закупим. Но в крайна сметка се съгласихме със стартираща компания, която предоставя такива услуги въз основа на своите решения за разпознаване на ценови етикети.

Заедно с друг руски стартъп ние пилотираме ново решение за търговия на дребно – „умни везни“. Устройството използва AI за автоматично разпознаване на претеглени артикули и спестява около 1 час работа на касиерите годишно във всеки магазин.

От чуждестранно разузнаване, израелският стартъп Evigence дойде при нас с решение за контрол на качеството на продуктите, базирано на термични етикети. През първото тримесечие на тази година такива етикети ще бъдат поставени на 300 артикула продукти X5 Ready Food, които се доставят в 460 супермаркета Perekrestok.

— Как компанията работи със стартиращи компании и от какви етапи се състои?

— За да намерим компании за сътрудничество, минаваме през различни ускорители, сътрудничим си с Gotech, и с платформата на правителството на Москва, и с Фонда за развитие на интернет инициативите. Търсим иновации не само у нас, но и в други страни. Например работим с бизнес инкубатора Plug&Play и международни скаути — Axis, Xnode и други.

Когато за първи път разберем, че технологията е интересна, се договаряме за пилотни проекти. Изпробваме решението в нашите складове и магазини, вижте резултата. За да оценим технологиите, ние използваме нашата собствена платформа за A / B тестване, която ви позволява ясно да видите ефекта от конкретна инициатива, сравнявайки с аналози.

Въз основа на резултатите от пилотните проекти разбираме дали технологията е жизнеспособна и планираме да я пуснем не в 10-15 пилотни магазина, а в цялата търговска верига.

През последните 3,5 години проучихме около 2 различни стартиращи компании и разработки. От тях 700 достигнаха етапа на мащабиране. Случва се технологията да се окаже твърде скъпа, да се намерят по-обещаващи решения или да не сме доволни от резултата на пилота. И това, което работи чудесно в няколко пилотни сайта, често изисква огромни модификации, за да бъде въведено в хиляди магазини.

— Каква част от решенията се разработват в рамките на компанията и каква част купувате от пазара?

— Ние сами създаваме повечето решения — от роботи, които купуват захар в Pyaterochka, до уникални многофункционални платформи, базирани на данни.

Често вземаме стандартни опаковани продукти – например за попълване на магазини или управление на складови процеси – и ги добавяме към нашите нужди. Обсъждахме технологии за управление на асортимента и ценообразуване с много разработчици, включително стартиращи компании. Но в крайна сметка те започнаха да правят продукти сами, за да ги персонализират за нашите вътрешни процеси.

Понякога идеите се раждат в процеса на комуникация със стартиращи компании. И заедно измисляме как технологията може да бъде подобрена в интерес на бизнеса и внедрена в нашата мрежа.

Преминаване към смартфон

— Какви технологии ще определят живота на търговията на дребно в близко бъдеще? И как ще се промени идеята за иновативна търговия на дребно през следващите пет до десет години?

— Вече онлайн и офлайн в търговията на дребно с хранителни стоки работят като две независими области. Мисля, че ще се слеят в бъдеще. Преходът от един сегмент към друг ще стане безпроблемен за клиента.

Не знам какво точно ще замени класическите магазини, но мисля, че след десетина години те ще се променят много като пространство и външен вид. Част от операциите ще се преместят от магазините към потребителските джаджи. Проверка на цените, сглобяване на кошница, препоръка какво да купите за ястие, избрано за вечеря - всичко това ще се побере в мобилни устройства.

Като компания за търговия на дребно, ние искаме да бъдем с клиента на всички етапи от пътуването му – не само когато дойде в магазина, но и когато реши какво да сготви у дома. И възнамеряваме да му предоставим не само възможността да купува в магазина, но и много свързани услуги - до поръчка на храна от ресторант чрез агрегатор или свързване с онлайн кино.

Вече е създаден единичен клиентски идентификатор, X5 ID, който ви позволява да разпознавате потребителя във всички съществуващи канали. В бъдеще искаме да го разширим до партньори, които работят с нас или ще работят с нас.

„Това е като да създадете своя собствена екосистема. Какви други услуги се предвижда да бъдат включени в него?

— Вече обявихме нашата абонаментна услуга, тя е на етап R&D. Сега обсъждаме с партньори кой може да влезе там и как това да стане максимално удобно за купувачите. Надяваме се да навлезем на пазара с пробна версия на услугата преди края на 2021 г.

Потребителите вземат решения за избора на продукти още преди да отидат в магазина, а предпочитанията им се формират под влияние на медийната сфера. Социалните медии, сайтовете за храна, блоговете, подкастите оформят потребителските предпочитания. Следователно нашата собствена медийна платформа с информация за продукти и храни ще се превърне в един от каналите за взаимодействие с нашите клиенти на етапа на планиране на покупките.

Абонирайте се и за канала Trends Telegram и бъдете в крак с актуалните тенденции и прогнози за бъдещето на технологиите, икономиката, образованието и иновациите.