Тази статия е написана за тези, които потръпват при думата «разпродажба». В гърлото се появява буца и мислите започват да се объркват в главата. За начинаещи психолози, треньори и консултанти.
Живеем в свят, в който всеки продава нещо. Независимо дали ви харесва или не, вие го правите всеки ден. Себе си, вашата идея, вашият продукт, вашето обучение или съвет.
Можеш да продаваш сериозно. Продажбата може да бъде забавна. Последният подход на играта ще бъде обсъден в тази статия.
Авторът е наясно, че принципите и идеите, изложени по-долу, не са универсални. И затова препоръчва всеки от тях да се провери на практика. И вижте какво ще излезе от това.
От изобилието от ястия на бюфета всеки избира нещо свое. И добре.
1. Мислете за продажбите като за интересна игра!
Ако тепърва започвате своята частна практика, тогава едва ли възприемате продажбите (преговори, представяне на себе си и продукта си) като нещо просто и лесно. Като това, което получавате с щракане на пръстите си. По-скоро обратното.
Все още няма достатъчно увереност, че можете да дадете на клиента желания резултат. Може да нямате всички необходими умения. Плюс непосилно голямо значение на всеки отделен клиент.
Предлагам ви малко по-различен начин да погледнете на случващото се.
Представете си, че следващият разговор с потенциален клиент е игра, наречена „Ти и аз ще проведем готин и интересен разговор. И по пътя ще ви разкажа какво ме очарова и какво ме интересува. Това, разбира се, е за вашето магическо обучение или вдъхновяващо обучение.
И в тази игра е важно да получите радост и удоволствие. И ще направите всичко, за да сте щастливи и добре и двамата. Резултатът като цяло не е много важен. Не този клиент, а следващият. Винаги има опции.
Предлагате възможност на друг човек. Продуктът или услугата, които вие лично харесвате и вдъхновявате. И ако знаеш, че е готин, ако си го продал, значи всичко ще ти се получи!
Най-важното в такава игра е вашето състояние. Вашите положителни емоции, които ви завладяват и изпълват събеседника. Бъдете „Слънцето“ и хората ще посегнат към вас!
Освен това с всеки такъв разговор вашите презентационни и търговски умения ще стават все по-добри. Започвате да слушате по-добре, по-добре е да забележите промени в настроението на клиента. По-добре е да задавате въпроси. Започвате да избирате точно тези думи, които са най-продавани за този конкретен клиент.
И в един момент започваш да успяваш и осъзнаваш, че вече си станал първокласен майстор на емоционалните продажби.
Звучи примамливо, нали?
И за да стане тази картина реалност, определено ще трябва
2. Поставете си комуникационни цели
Супер полезно умение, което ви позволява да поддържате посоката на разговора в правилната за вас посока, да се върнете към основната тема на събеседника си и да прекъсвате скучни безполезни разговори.
Основната идея на курса NLP Practitioner идва на ум: „Големи и по-добри резултати в комуникацията и в живота се постигат от тези, които постоянно, постоянно, постоянно си спомнят целите си.
Целта трябва да бъде. Полезно е да го поставите преди началото на комуникацията.
Искате ли да оставите добро първо впечатление от себе си?
Искате ли да продадете идеята, че коучингът е модерна технология, която подхожда на вашия събеседник?
Важно ли е за вас да разберете по-добре нуждите на вашата целева аудитория?
Дори ако целта на общуването е самият процес, приятен и радостен, това също е важно да осъзнаем.
Въпрос за сигурност: „Какво трябва да направи събеседникът, след като говори с мен? Или как да започнем да мислим?
Така че целта е поставена. За да го постигнете, ще ви трябват специфични умения.
3. Способността да се говори «между другото-обороти»
Много прост начин за свързване един с друг, заобикаляйки формалната логика. Тъй като четете тези редове, е добре да започнете да практикувате това упражнение още сега. В същото време можете да усетите колко лесно ви е да прескачате от една тема на друга.
Защото отдавна исках да ви кажа, че има толкова прекрасен социален хастъл танц и светият дълг на всеки свестен човек е да се научи да го танцува.
Между другото, това умение значително увеличава вашата привлекателност за противоположния пол! Вие не само ще прекарате страхотно в тренировките, но в същото време ще се запознаете с нови интересни хора.
Ясна ли е идеята?
4. Умението за активно изслушване на събеседника
Колко е хубаво да те чуят. Какви прекрасни отношения на доверие възникват с човек, който умее да слуша. Щастието е, когато си разбран.
Какво може бързо да се приложи на практика?
— положителни думи на подкрепа «Страхотно!», «Отлично!», «Супер!», «Браво!» и т.н.,
— кимаща глава: «Да», «Да», «Добре»,
— мислено повторение на думите на събеседника към себе си,
— задаване на уточняващи въпроси: „Правилно ли те чух, какво…?”, „Това е…?”, „Разбрах ли правилно за какво говориш…?”
Умението се практикува добре с помощта на упражнения за синтонен подход: „Способност за слушане“, „Повторете, съгласете се, добавете“ и „Повторете дословно“.
5. Усмихване и използване на името на другия човек в разговор
Най-лесният начин да се впишеш и да направиш добро впечатление.
Постоянно се усмихвайки (не е задължително на 33 зъба, половин усмивка често е достатъчна), като сте в леко отпуснато състояние, наричайки човек по име, вие му правите скрит комплимент! Намеквате: «Интересувам се от теб, готов съм да продължа да се наслаждавам на общуването с такъв умен и интересен събеседник.»
Още една мисъл отстрани: истинска искрена усмивка се отразява в очите! Това е нещо, което не винаги се осъзнава, но е много мощно! Запалете свещ на радост в себе си и просто я споделете с тези, които са точно до вас в момента!
Изпълнявайки тази проста техника, ще се откроите много от тълпата! За да разберете какво е заложено, достатъчно е внимателно да погледнете другите хора за един ден. Особено в метрото.
6. Умение да се покаже ползата на клиента
Всеки продукт има списък със свойства или характеристики.
Например вълшебна метла:
– пробег 2 години,
— евкалиптово дърво
— обща дължина — 3 метра,
– 4 скорости.
И за вашия купувач всичко това няма значение! За него е важно да знае (и още по-важно да усети!) какви ползи може да му донесе това! Това се прави просто.
1. Вземате всяка характеристика на продукта и започвате да мислите какви ползи може да донесе на клиента.
2. Пишете на хартия (задължително!)
Използвате обороти:
– „нашият продукт ще ви позволи да...,“
"С това ще можете да..."
"Традиционно се смята, че..."
- "Повечето хора…"
3. Използвайте тези празни места във вашата презентация
7. Използване на вдъхновяващи снимки („пренасяне към положително бъдеще“)
Проста техника, която ще бъде последната в списъка. Това се свежда до това, че описвате в подробности ползата за клиента. Свързвате факта на закупуване на продукт (услуга) с предимствата, които той ще получи след известно време.
Ако сте успели да задействате въображението (или паметта!) на клиента, значи на практика той вече е купил, остава само ненатрапчиво да завършите транзакцията.
Можете да си представите, че ще мине много малко време. Колкото ви трябва и трябва. И ще започнете да използвате онези прости идеи, които бяха обсъдени в тази статия.
И ще получите първите си пари за консултацията или обучението.
Ще видите как животът на хората, с които работите, се променя към по-добро.
Ще чуете думи на благодарност от клиента, който получи точно това, което е искал.
Вътре ще почувствате много приятни усещания. Възможност, ще бъде радост. Или любов. Или благодарност. Или просто приятна топлина.
Ще разберете, че наистина вече сте станали майстор на занаята си. Вие успявате. Лесно и просто, игриво. И вие правите този свят по-добро място.
И тогава, когато това се случи, ще си спомните, че сте чели тези редове за първи път и ще разберете, че всичко ще се получи. И може би се усмихнете.
И ще разберете, че ключът към вашия успех е в действие. Пътуването от хиляда мили започва с първата стъпка.
Освен това имате всички възможности да постигнете онези цели, които са важни и значими за вас.
И сега можете да се върнете към реалността, да запишете всичко, което се оказа ценно и полезно за вас в тази статия.
И започнете да използвате всички обсъждани идеи. с какво мислиш да започнеш?